學(xué)會(huì)消費(fèi)者分析，讓你的品牌更懂消費(fèi)者

營(yíng)銷(xiāo)的根本是讓最可能多的消費(fèi)者發(fā)生最可能頻繁的購(gòu)買(mǎi)。只有更多、更頻繁的購(gòu)買(mǎi)，才能讓高品質(zhì)的產(chǎn)品（服務(wù)）造福社會(huì)。而進(jìn)行消費(fèi)者分析，是要實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益前提性條件。

消費(fèi)者分析目的

1、需求研究——產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃

消費(fèi)者分析的戰(zhàn)略性意圖是要研究消費(fèi)者的需求庫(kù)，通過(guò)大樣本的調(diào)研，探知消費(fèi)者的三級(jí)需求，從而指導(dǎo)企業(yè)如何研發(fā)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品（服務(wù)），以及如何優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品線，以便整合優(yōu)勢(shì)資源，獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。

2、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)——新品產(chǎn)品復(fù)合體及營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合體設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)的具體工作是做好與消費(fèi)者的溝通，產(chǎn)品概念是與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的核心。消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)單，關(guān)鍵在于有沒(méi)有一套說(shuō)服性非常強(qiáng)的說(shuō)辭，讓其了解企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與其自身的關(guān)系，要做到“事關(guān)己”和“己要?jiǎng)印薄?

3、營(yíng)銷(xiāo)診斷——二次定位與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整

對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)上運(yùn)作的產(chǎn)品（服務(wù)），不是萬(wàn)事大吉了，社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化是不斷發(fā)展的，消費(fèi)者的需求也是要不斷發(fā)展的，這樣才符合自然規(guī)律。因此，面對(duì)消費(fèi)者不斷變化的需求，企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品概念的完善（二次定位），并調(diào)整相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，實(shí)現(xiàn)在具體產(chǎn)品身上的利益最大化。

二、消費(fèi)者分析內(nèi)容

1、需求

以場(chǎng)景化問(wèn)題為切入點(diǎn)，找到其需要什么樣產(chǎn)品（服務(wù)），不過(guò)消費(fèi)者只能描述其需要什么，具體方案必須由策劃人員自己提煉。

2、認(rèn)知與態(tài)度

如果說(shuō)需求更多的是對(duì)物理屬性的要求，那么認(rèn)知與態(tài)度是對(duì)抽象屬性的要求。消費(fèi)者認(rèn)知與態(tài)度的影響因素很多，任何與企業(yè)及產(chǎn)品有關(guān)的細(xì)節(jié)部分都有可能形成或改變其態(tài)度。??

3、動(dòng)機(jī)

一定程度上來(lái)講，動(dòng)機(jī)是一個(gè)臨界點(diǎn)，動(dòng)機(jī)只和消費(fèi)者自己關(guān)聯(lián)，這個(gè)臨界點(diǎn)如何抓??？我認(rèn)為抓動(dòng)機(jī)臨界點(diǎn)的關(guān)鍵是“時(shí)機(jī)”，這個(gè)時(shí)機(jī)就是“我必須要改變了”，只有抓住這個(gè)“時(shí)機(jī)”，那么在傳播溝通中，就有了中心點(diǎn)，一促即發(fā)。?

4、使用與態(tài)度

如果說(shuō)認(rèn)知與態(tài)度是消費(fèi)者使用前的心理過(guò)程，那么使用與態(tài)度則是消費(fèi)者使用后的產(chǎn)品體驗(yàn)，使用及使用后的態(tài)度，決定著消費(fèi)者是流失掉、還是彷徨中，還是成為忠誠(chéng)消費(fèi)者。?

5、人口特征

從普遍意義來(lái)講，分析人口特征主要用于溝通語(yǔ)境與語(yǔ)氣的設(shè)計(jì)，以及傳播途徑的選擇。老人、小孩、男人、女人，對(duì)事物有不同的理解，喜好也是千差萬(wàn)別，針對(duì)性研究人口特征，還服務(wù)于產(chǎn)品概念，產(chǎn)品概念需要主打什么人群，階段性主攻什么人群，都與此有關(guān)。?

6、消費(fèi)者行為

包括行為模式、行為階段，消費(fèi)者的行為因文化、地域、個(gè)性的不同而有不同，而同樣一個(gè)消費(fèi)者，也有不同的行為階段，不同的階段，想的事、做的事也不一樣，做消費(fèi)者行為的研究，能更好的指出營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)力點(diǎn)和采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措。? ?