AISAS模型拆解營(yíng)銷(xiāo)，抓住用戶(hù)決策的每一步

AISAS模型是一種用戶(hù)決策分析模型，由電通公司提出。這個(gè)模型是基于A(yíng)IDMA模型，是消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域很成熟的理論模型之一。2005年，日本的電通集團(tuán)推出AISAS模型（Attention 注意、Interest 興趣、Search 搜索、Action 行動(dòng)、Share 分享），更加的適用于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者購(gòu)物決策分析歷程。在新的AISAS模型當(dāng)中，有兩個(gè)“S”，即搜索（search）與分享（share），是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的一個(gè)突破。凸顯出現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)中搜索和分享對(duì)用戶(hù)決策的重要性，也標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策行為的改變。

Attention—注意

AISAS的前兩個(gè)階段和AIDMA模型相同，都是吸引用戶(hù)的注意和興趣，但是相較于傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)行為中通過(guò)花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經(jīng)常采用的引起注意的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)上吸引用戶(hù)注意的渠道要多得多，也要精準(zhǔn)得多。

從渠道來(lái)看，各種公眾號(hào)、自媒體、短視頻等內(nèi)容媒體；信息流、競(jìng)價(jià)、DSP等效果廣告等等，從多個(gè)渠道觸達(dá)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者的注意力。會(huì)比起傳統(tǒng)的品牌廣告、紙媒的傳播范圍要更廣，針對(duì)的目標(biāo)人群也會(huì)更準(zhǔn)一些，當(dāng)然，即便是更精準(zhǔn)一些，其實(shí)也還是在廣撒網(wǎng)，真正的精準(zhǔn)用戶(hù)還得通過(guò)第二階段來(lái)進(jìn)一步篩選。

Interest—興趣

這一個(gè)階段依舊與AIDMA模型相同，在傳統(tǒng)的方法中，一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡(jiǎn)報(bào)來(lái)吸引消費(fèi)者的興趣。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代當(dāng)中，消費(fèi)者被各種粗制濫造的硬廣告砸得失去了興趣，對(duì)于一般的廣告有了疲勞感。所以軟植入型的廣告的轉(zhuǎn)化效果會(huì)好得多。

所以即便是信息流廣告，也越來(lái)越接近原生廣告，以融入用戶(hù)的閱讀體驗(yàn)為主。在這一方面，就應(yīng)該依靠一個(gè)成熟的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)強(qiáng)有力的內(nèi)容，去輸出企業(yè)的價(jià)值和產(chǎn)品。例如抖音、快手等短視頻平臺(tái)，近期的轉(zhuǎn)化率就蠻高的。

Search—搜索

在經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段后，目標(biāo)人群對(duì)我們的產(chǎn)品有一定的興趣后就會(huì)產(chǎn)生搜索行為。他們會(huì)通過(guò)線(xiàn)上或者線(xiàn)下渠道來(lái)收集產(chǎn)品的相關(guān)信息。當(dāng)然，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上搜索信息效果會(huì)比較便捷一些。他們會(huì)通過(guò)搜索引擎等等方式去搜索產(chǎn)品的口碑和評(píng)價(jià)。

所以在這個(gè)階段的話(huà)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)要做好搜索引擎優(yōu)化，保證自己的品牌詞和產(chǎn)品詞沒(méi)有什么負(fù)面輿論。同時(shí)可以引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的特性，影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。

Action—行動(dòng)

這個(gè)階段是AIDMA模型的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是行動(dòng)。換成消費(fèi)者的行為來(lái)說(shuō)就是購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者在收集了足夠的信息之后，如果對(duì)公司的產(chǎn)品比較的滿(mǎn)意的話(huà)，就開(kāi)始付諸行動(dòng)了。消費(fèi)者不像以前一樣只能到店進(jìn)行消費(fèi)。新零售中有個(gè)全渠道的概念，讓消費(fèi)者無(wú)論何時(shí)、何地通過(guò)任何的渠道和何種的支付手段都能夠進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)也無(wú)疑是降低了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策門(mén)檻。

在傳統(tǒng)的實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)行為當(dāng)中，這個(gè)促成訂單成交的環(huán)節(jié)，對(duì)銷(xiāo)售員的個(gè)人要求有著較高的要求。但是在現(xiàn)代的話(huà)，這一步銷(xiāo)售員的作用有一定的程度被削弱了，因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)收集了足夠的信息。很多時(shí)候傾向于自助購(gòu)物，當(dāng)然，也有一些還在猶豫的客戶(hù)需要銷(xiāo)售員幫他們下決心。

Share—分享

在傳統(tǒng)的購(gòu)物當(dāng)中，行動(dòng)完后就已經(jīng)結(jié)束了，但是在A(yíng)ISAS模型當(dāng)中。在購(gòu)買(mǎi)結(jié)束后還有一個(gè)分享的環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中用戶(hù)受限于分享的渠道和分享的成本。而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，使得分享的欲望得到釋放。由用戶(hù)向身邊的人去推薦產(chǎn)品，會(huì)比用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)去展現(xiàn)產(chǎn)品，效果要好得多，這個(gè)也就是口碑傳播。

分享這個(gè)步驟是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別去傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。用戶(hù)在進(jìn)行決策分析的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可能會(huì)產(chǎn)生分享的沖動(dòng)，所以需要做好用戶(hù)的分享路徑，同時(shí)有意識(shí)的去引導(dǎo)用戶(hù)去分享。

當(dāng)然了，AISAS模型也有他適用的局限，這個(gè)模型一般適用于價(jià)格高、需要小心決策的商品，對(duì)于價(jià)格低的商品，一般來(lái)說(shuō)不需要那么復(fù)雜的決策過(guò)程。而商家也應(yīng)該盡可能短的縮短用戶(hù)的決策路徑，因?yàn)橛脩?hù)可能在每一個(gè)環(huán)節(jié)流失。