如何做好短視頻營(yíng)銷(xiāo)，這篇從0到1短視頻營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)指南告訴你

從傳統(tǒng)的“雙微”到如今的“雙微一抖”，不難看出短視頻不僅成為大眾娛樂(lè)的重要方式，也成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要陣地。短視頻當(dāng)然并不止有抖音一個(gè)，快手、B站、西瓜視頻、皮皮蝦等平臺(tái)都擁有著巨大的短視頻流量值得挖掘，而短視頻功能，也越來(lái)越成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的底層功能。如果2016/2017年短視頻（如美拍、小咖秀）風(fēng)靡一時(shí)是“+短視頻”，那么今天抖音快手就是“+短視頻”時(shí)代，可以發(fā)現(xiàn)，小紅書(shū)等社區(qū)產(chǎn)品如今也都引入了短視頻信息流推薦，加入短視頻大軍。在做短視頻營(yíng)銷(xiāo)前，我們先需要對(duì)短視頻用戶畫(huà)像、用戶偏好有所了解。總體上來(lái)看，短視頻用戶的男女比例較為均衡，但呈現(xiàn)出明顯的年輕化特征，35歲以下的用戶占比高達(dá)79.8%，其中24歲以下、25-30歲、30-35歲人群占比分別為28.5%、24.9%、26.4%，分布相對(duì)均勻。?

行業(yè)中素有“北快手、南抖音”的說(shuō)法，但隨著短視頻行業(yè)的進(jìn)一步普及及發(fā)展，抖音和快手的地域及人群差異已經(jīng)沒(méi)有前幾年那么大。總體來(lái)看，以廣東地區(qū)為代表的南方用戶群更加活躍，這也有可能是氣候原因所致，刷短視頻的活躍時(shí)間點(diǎn)在睡覺(jué)前（晚8點(diǎn)~晚10點(diǎn)）。 盡管各大短視頻平臺(tái)的內(nèi)容不斷趨同，但調(diào)查顯示72%的用戶會(huì)同時(shí)使用至少2個(gè)短視頻APP，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近幾年的普及，二線城市及下沉市場(chǎng)用戶才是短視頻的主力軍。

短視頻帶貨自然是品牌最為關(guān)心的話題，早期的小豬佩奇手表、新式潮玩、答案茶、Supreme走紅來(lái)看，短視頻有很強(qiáng)的帶貨潛力，但長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，短視頻的帶貨大多局限在低單價(jià)的潮流玩具及旅游相關(guān)產(chǎn)品上，高單價(jià)的短視頻帶貨模式依舊需要摸索。從帶貨轉(zhuǎn)化的用戶畫(huà)像來(lái)看，近40%消費(fèi)額在200元以下，更適合快消型品牌，而200元可能是一道坎。此外，有近半數(shù)用戶（45%）會(huì)直接下單購(gòu)買(mǎi)，而55%的用戶會(huì)再次搜索后決定購(gòu)買(mǎi)。

傳統(tǒng)的消費(fèi)者決策鏈條分為“需求產(chǎn)生-信息搜集-比較評(píng)估-決定購(gòu)買(mǎi)-使用評(píng)價(jià)”五個(gè)步驟，而短視頻的購(gòu)物會(huì)將購(gòu)物決策簡(jiǎn)化為“好奇-嘗試-使用分享”三個(gè)步驟，不難發(fā)現(xiàn)，短視頻銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化含有一定沖動(dòng)購(gòu)物的因素?！皟?yōu)質(zhì)”與“真實(shí)”是用戶選擇短視頻中產(chǎn)品的主要因素，帶貨品類(lèi)中“食品飲料”、“服飾鞋靴”、“美妝個(gè)護(hù)”是TOP3品類(lèi)，“多快好省”的產(chǎn)品始終最容易被用戶拔草。在短視頻自媒體投放過(guò)程中，中腰部及尾部賬號(hào)的效果普遍要比頭部賬號(hào)更好。抖音、快手兩大平臺(tái)中腰部賬號(hào)被投放得最多，而B(niǎo)站上頭部賬號(hào)被投放最多，不同平臺(tái)需要尋找不同的營(yíng)銷(xiāo)投放策略。

各大短視頻平臺(tái)的差異及玩法

不同的短視頻平臺(tái)差異巨大，在營(yíng)銷(xiāo)前需要我們對(duì)各大短視頻平臺(tái)有一個(gè)整體認(rèn)知，但值得注意的是，各大短視頻平臺(tái)近兩年都在做快速增長(zhǎng)擴(kuò)張，平臺(tái)定位也不斷在轉(zhuǎn)變。

抖音快手如今更具有全民性質(zhì)，抖音更加娛樂(lè)化，而快手以及抖音火山版（原火山小視頻）內(nèi)容更生活化，B站更加受二次元、Z世代等年輕群體喜愛(ài)，內(nèi)容領(lǐng)域也更加垂直；梨視頻更多屬于新聞資訊媒體，適合做社會(huì)題材營(yíng)銷(xiāo)。

1.抖音平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

抖音目前的商業(yè)化做的非常完善，品牌也有多種營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行平臺(tái)的短視頻營(yíng)銷(xiāo)。在實(shí)踐落地過(guò)程中，抖音可以通過(guò)硬廣、企業(yè)號(hào)、達(dá)人、熱點(diǎn)IP、全民共創(chuàng)五大方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

最簡(jiǎn)單的抖音營(yíng)銷(xiāo)方法自然是硬廣投放，由于算法推薦的作用，這類(lèi)投放會(huì)相對(duì)精準(zhǔn)，但如果需要籌備傳播戰(zhàn)役的話，則需要通過(guò)多種平臺(tái)活動(dòng)、用戶共創(chuàng)共同推廣。

例如在光大銀行及抖音聯(lián)名信用卡的推廣中，通過(guò)定制“美好生活創(chuàng)作者”的概念進(jìn)行IP包裝，不僅在線下覆蓋全國(guó)院線，還在抖音平臺(tái)通過(guò)開(kāi)屏廣告、信息流廣告、達(dá)人內(nèi)容創(chuàng)作、#這是什么寶藏卡#挑戰(zhàn)賽等多種方式全面覆蓋，最終達(dá)到了7天VV量25億+、互動(dòng)量超6400萬(wàn)。

2.快手平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

2020年快手贊助春晚，日活順利達(dá)到3億。快手一向以佛系運(yùn)營(yíng)著稱，但宿華等管理層開(kāi)始激活快手內(nèi)部的戰(zhàn)斗力，預(yù)計(jì)在2020年快手會(huì)有大量平臺(tái)動(dòng)作，值得品牌方關(guān)注。

2020年快手將會(huì)在平臺(tái)時(shí)間、垂直領(lǐng)域、IP節(jié)目上進(jìn)行大量投入，這類(lèi)平臺(tái)綜藝、平臺(tái)IP內(nèi)容的打造，會(huì)給品牌方更多的營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)遇。雖然快手以往被認(rèn)為很“土”，但如今不少國(guó)際大牌都在快手上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

麥當(dāng)勞在快手上的通過(guò)#給我一杯YE#挑戰(zhàn)賽進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，亮點(diǎn)在于每天的挑戰(zhàn)榜單都會(huì)進(jìn)行更新，并通過(guò)社交式玩法，讓參與挑戰(zhàn)賽的人@一位好友進(jìn)行傳遞。小椰杯最終獲得了近300萬(wàn)用戶參與、近50萬(wàn)UGC作品、3600萬(wàn)視頻播放量、1億+曝光量。

3.抖音火山版營(yíng)銷(xiāo)

抖音火山版最初為“火山小視頻”，為字節(jié)跳動(dòng)對(duì)標(biāo)快手的短視頻產(chǎn)品，人群偏下沉、內(nèi)容更接地氣，也更適合大眾化品牌。相比于抖音，抖音火山版的營(yíng)銷(xiāo)工具不算特別豐富，總體分為曝光、精細(xì)化流量、定制內(nèi)容三種方式。

典型的營(yíng)銷(xiāo)方法可以參考吉利遠(yuǎn)景的春節(jié)挑戰(zhàn)賽營(yíng)銷(xiāo)，集中投放達(dá)人創(chuàng)作視頻引導(dǎo)普通用戶跟進(jìn)，再將流量引導(dǎo)至話題活動(dòng)頁(yè)，進(jìn)一步促進(jìn)用戶留資轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，品牌需要在站內(nèi)站外同步推廣，打出組合拳方能獲得最大的傳播效果。

4.西瓜視頻營(yíng)銷(xiāo)

西瓜視頻主要在長(zhǎng)視頻領(lǐng)域發(fā)力，近期行業(yè)中也有觀察者認(rèn)為西瓜視頻和B站最有可能成為中國(guó)版youtube。西瓜視頻曾購(gòu)買(mǎi)了大量經(jīng)典劇集版權(quán)，也在不斷引入創(chuàng)作者，美食作家王剛便是一個(gè)破圈的例子，而今年年初的《囧媽》事件也讓西瓜視頻獲得了更大曝光。

西瓜視頻的品牌營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)長(zhǎng)視頻網(wǎng)站有些類(lèi)似，更多通過(guò)貼片、贊助、植入等廣告工具實(shí)現(xiàn)，西瓜視頻在自制綜藝、自制劇集中有不少投入。根據(jù)頭條指數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)看，影視、綜藝、喜劇類(lèi)內(nèi)容是平臺(tái)最受歡迎的內(nèi)容品類(lèi)，但平臺(tái)面向的人群也總體偏向于下沉市場(chǎng)。

5.B站視頻營(yíng)銷(xiāo)

今年年初，B站通過(guò)一場(chǎng)二次元春晚晚會(huì)實(shí)現(xiàn)了傳播破圈，B站的用戶以95后為主，更加年輕及多元化，再加上釘釘?shù)绕放圃贐站的一系列營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，讓B站成為今年上半年備受關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)傳播平臺(tái)。B站的內(nèi)容受平臺(tái)推薦影響較大，但B站也有大量用戶主動(dòng)搜索流量，給予品牌營(yíng)銷(xiāo)更多的空間?？傮w來(lái)說(shuō)，B站有三種大類(lèi)合作方式：曝光、大項(xiàng)目、核心創(chuàng)作者。

盡管B站正在破圈進(jìn)行時(shí)，但二次元相關(guān)的內(nèi)容依舊能保障品牌曝光及流量。在芬達(dá)炫扭瓶與B站的推廣中，不僅通過(guò)首頁(yè)活動(dòng)頁(yè)，還與舞蹈區(qū)UP主合作推廣，傳達(dá)“炫扭瓶”的概念，盡管只是一個(gè)小型推廣，原生視頻彈幕4500+條、原生視頻評(píng)論2000+條。

值得注意的是，短視頻行業(yè)的格局目前依舊在不斷發(fā)生變化，在短視頻成為兵家必爭(zhēng)之地時(shí)，微信的視頻號(hào)也橫空出世，用戶的短視頻消費(fèi)習(xí)慣在未來(lái)受微信等平臺(tái)政策影響較大，品牌方不僅要熟悉過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)玩法，還要時(shí)刻關(guān)注微信視頻號(hào)這類(lèi)新平臺(tái)的短視頻營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)則。