銷售頁(yè)熟用這些原理，顧客更愿意買單

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是：引導(dǎo)和影響目標(biāo)消費(fèi)者，產(chǎn)生我們期望他們做的決策，完成我們?cè)O(shè)置好的目標(biāo)動(dòng)作。如果我們能深度理解大腦的決策機(jī)制，就可以利用一些經(jīng)典的決策理論來(lái)指導(dǎo)我們，設(shè)計(jì)出更“誘人”的營(yíng)銷頁(yè)，最大限度的提升頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率。

原則一：引導(dǎo)用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈情感

研究表明，強(qiáng)烈的情感會(huì)影響人們處理大部分信息的能力，即強(qiáng)烈的情感會(huì)遮蔽慢思考系統(tǒng)。這正是我們可以運(yùn)用的點(diǎn)，在設(shè)計(jì)落地頁(yè)轉(zhuǎn)化的邏輯時(shí)，通過(guò)能引起用戶共鳴的方式或其他合理方式，讓用戶產(chǎn)生某種強(qiáng)烈的情感，更容易讓用戶轉(zhuǎn)化。

某家裝平臺(tái)發(fā)現(xiàn)廣告落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率比較低，標(biāo)題改來(lái)改去，轉(zhuǎn)化率還是提升不了，為了獲得更多用戶線索，營(yíng)銷小組制定了全新的優(yōu)化方案，通過(guò) A/B測(cè)試，進(jìn)行了為期 2 周的測(cè)試。

優(yōu)化版本（裝修怕貓膩，這樣做為您，節(jié)省 40%）比原始版本（從毛坯到精裝，輕松 3 步，為您節(jié)省費(fèi)用）的頁(yè)面注冊(cè)轉(zhuǎn)化率提高了將近 30%！

優(yōu)化版本加入了親切的女性形象，代入感強(qiáng)烈，標(biāo)題強(qiáng)調(diào)的“ 防止貓膩 ”、“省錢 40% ”，都是裝修前最擔(dān)心的痛點(diǎn)，怕裝貴了，這里給出了一個(gè)具體又震撼的數(shù)字，讓人印象深刻，產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心。這時(shí)的用戶更容易感性起來(lái)，從而想留下資料，獲得裝修報(bào)價(jià)——營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的動(dòng)作得以更快速的完成。

總體來(lái)說(shuō)，如果我們?cè)谠O(shè)計(jì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化頁(yè)時(shí)，讓用戶產(chǎn)生共鳴或場(chǎng)景代入感，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感，用戶就會(huì)傾向于調(diào)動(dòng)快思考，更快做出我們期望的轉(zhuǎn)化動(dòng)作。

原則二：默認(rèn)選項(xiàng)引導(dǎo)

在營(yíng)銷落地頁(yè)里，我們也經(jīng)?？吹接?“默認(rèn)選項(xiàng)” 做引導(dǎo)的情況。例如，如果是在登陸狀態(tài)下，很多媒體都會(huì)幫你，把點(diǎn)開的落地頁(yè)表單中的電話號(hào)碼一項(xiàng)，自動(dòng)填寫好；在離開購(gòu)買頁(yè)或表單頁(yè)時(shí)，頁(yè)面會(huì)變著花樣提醒用戶，高亮起 “再考慮一下” 按鈕，灰掉 “殘忍放棄” 按鈕；在額外彈出的提醒界面，一般默認(rèn)的高亮提示選項(xiàng)都是讓用戶不要離開或繼續(xù)完成當(dāng)前交易流程。

當(dāng)然，隨著越來(lái)越多的營(yíng)銷頁(yè)都加入了類似默認(rèn)引導(dǎo)的設(shè)計(jì)，用戶已經(jīng)慢慢對(duì)這類引導(dǎo)免疫了。不過(guò)，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來(lái)看，加入一些簡(jiǎn)單而關(guān)鍵的默認(rèn)引導(dǎo)，用戶的轉(zhuǎn)化率還是會(huì)有所提升。我們也可以將默認(rèn)引導(dǎo)原則進(jìn)行延伸，有很多可以提前幫助用戶做好的工作，我們就盡量先幫他們完成。

原則三：得寸再進(jìn)尺

這一策略源于一個(gè)很經(jīng)典的銷售技巧：在勸用戶購(gòu)買某個(gè)商品之前，先讓用戶回答一些封閉性的、正面肯定性的小問(wèn)題。這樣，當(dāng)你接下來(lái)提出，需要用戶做出購(gòu)買決策等關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，他也會(huì)傾向于給出肯定的回答。

我們?cè)O(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，和銷售推銷一個(gè)商品的過(guò)程很類似，只不過(guò)我們是通過(guò)線上的營(yíng)銷頁(yè)來(lái)吸引客戶、呈現(xiàn)信息和完成互動(dòng)，一步一步說(shuō)服用戶做出關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化行為。雖然不能面對(duì)面和用戶推銷，但這也恰恰是線上營(yíng)銷的一個(gè)優(yōu)勢(shì)——人們會(huì)減少對(duì)人的反感和戒備心，而我們?nèi)绻プ∵@些經(jīng)典銷售技巧的本質(zhì)邏輯，通過(guò)營(yíng)銷頁(yè)和交互邏輯來(lái)打動(dòng)用戶，反而會(huì)讓用戶在不知不覺(jué)中被轉(zhuǎn)化。

原則四：欲取先予——損失厭惡原理

損失厭惡是人們?cè)诿鎸?duì)相同數(shù)量的損失和收益時(shí)，損失帶來(lái)的痛苦感要大于收益帶來(lái)的喜悅感。

例如，在給用戶優(yōu)惠激勵(lì)時(shí)，如果你采用發(fā)紅包的方式，先把紅包給用戶，讓用戶能在自己的賬戶里看到這個(gè)紅包，但使用的時(shí)候，需要購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)量或加上其他限制條件，這就形成了一個(gè)厭惡損失的場(chǎng)景。紅包是已經(jīng)到手的優(yōu)惠，花不出去會(huì)有一種損失感。