不會洞察消費(fèi)者心理，你的營銷攻略只是自嗨！

正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費(fèi)者的心實(shí)在是太重要了。從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動。

現(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。因而消費(fèi)者心理是我們營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費(fèi)心理，是我們進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)制定的底層策略。

主要從7大消費(fèi)者心理和行為進(jìn)行分享。分別是【對比效應(yīng)、評估模式、折中效應(yīng)、心理賬戶、分離定價、交易效用、稟賦效用、】

一、對比效應(yīng)

假如你開了一家服裝店，服裝店里有一件男士夾克，質(zhì)量不錯，售價1000元，但是賣的不好，有什么方法能讓這個滯銷品更容易賣出去？

最不懂營銷的人會回答：打折銷售唄，直接促銷。但是其實(shí)這種做法是下下之策，損失了企業(yè)利潤。也許你有些小聰明會回答說：干脆把價格標(biāo)為2000元，然后再打五折用1000元賣出去。這確實(shí)是個不錯的方法，但是這種做法不太道德。或者你可能會說：干脆直接漲價到10000元?？赡茉劫F他們越容易買。但是其實(shí)消費(fèi)者只有在對產(chǎn)品非常不了解的情況下這種方法才可能奏效。

其實(shí)，還有一個更好的辦法：在這件夾克的旁邊掛上一件質(zhì)量較差的夾克賣1500元。這樣的話消費(fèi)者對兩者進(jìn)行比較后更可能買走那件1000元的夾克。因?yàn)橄啾戎?，它顯得物美價廉。這就是對比效應(yīng)的結(jié)果。

二、評估模式（聯(lián)合評估、單獨(dú)評估）

評估模式中，聯(lián)合評估關(guān)注比較、單獨(dú)評估沒有比較，在聯(lián)合評估中，你可能會去比較，想想這兩個碗裝的和滿錐桶的哪一個要多一點(diǎn)，然后在進(jìn)行消費(fèi)決策，但是當(dāng)你單獨(dú)評估的時候，只看到滿錐桶的評分肯定比在看到這個碗裝的，你會認(rèn)為這個滿錐的都滿出來了，肯定劃算。這就是蘋果模式在生活中的實(shí)例。

三、折中效應(yīng)

折中效應(yīng)是指消費(fèi)者的決策具有非理性傾向，會隨著情境的變化而變化，當(dāng)一個選項(xiàng)集合里新增加一個極端選項(xiàng)后，會使原來的選擇方案成為折中選項(xiàng)，那么即使折中選項(xiàng)在選項(xiàng)集合中不存在絕對占優(yōu)關(guān)系，它也會更具吸引力，被選擇的概率增大。

四、心理賬戶

如果今天晚上你打算去聽一場音樂會，票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上音樂會門票。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟的是電話卡還是音樂會門票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結(jié)果，其原因就是大多數(shù)人的心理賬戶的問題。

人們在腦海中，把電話卡和音樂會門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在的賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會門票和后來需要再買的門票都被歸入了同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

五、分離定價

分離定價就是將總成本多次支付或者拉長支付時間進(jìn)行支付的一種定價策略。這個在我們的日常生活中隨處可見，比如樊登讀書它就是這樣。它打出的廣告語呢就是，只要1元一天暢聽250本好書，他就把年費(fèi)進(jìn)行天數(shù)的劃分，這樣來減少消費(fèi)者一次性消費(fèi)大額的疼痛感。

六、交易效用

所謂交易效用，就是商品的參考價格和商品的實(shí)際價格之間的差額的效果。通俗點(diǎn)說，就是合算交易偏見。這種合算交易偏見的存在使得人們經(jīng)常做出欠理性的購買決策。在交易效應(yīng)中人們對百分比更加敏感。

七、稟賦效應(yīng)

稟賦效應(yīng)是指當(dāng)個人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。

我們經(jīng)常在各種家電商場看到，通常商場會鄭重承諾，購買家電后不滿意，七天之內(nèi)可以退貨！于是很多的消費(fèi)者會更安心的去購買家電，總以為反正買回家不行就再退嘛，但事實(shí)上有多少人買回去之后，真的會再退貨呢？大部分的消費(fèi)者把家電買回家，如果不是有很明顯的質(zhì)量問題，多半情況下是不會退的。這背后的原因除了不想折騰之外，還有很重要的一點(diǎn)就是不想看著自己已經(jīng)擁有的東西，就此再失去！