品牌產(chǎn)品銷售技巧銷售文案策劃之FAB法則

銷售技巧，銷售文案，銷售廣告中，最常見的FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。FAB對應是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構，它達到的效果就是讓客戶相信你的核心價值所在。

屬性（Feature）

這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。

原因是什么？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性（Feature）。

作用（Advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。

現(xiàn)實中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

益處（Benefit）

就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構，是你說服性的演講的結(jié)構，只有這樣的結(jié)構才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。

對于初學者而言，可以按照以下思路聯(lián)系FAB：

因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）

舉例，一件文化T恤的FAB

F（特性）純棉質(zhì)地

A（作用）吸水性強，無靜電產(chǎn)生

B（好處）柔軟，易處理，易干，不會刺激皮膚，耐用！

FAB法則，是銷售文案和銷售溝通最常見的方式，要多總結(jié)FAB信息，在銷售和廣告中才會更加能夠創(chuàng)造核心的銷售價值亮點！