疫情當(dāng)下，品牌如何借助種草營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)？

種草營(yíng)銷(xiāo)的模式是先把某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)系列打造成爆款，再建立品牌的知名度和形象，與先打品牌再推產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式截然不同。這種營(yíng)銷(xiāo)方式可以縮短從品到效的鏈路，將受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、好感直接轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，以更低的營(yíng)銷(xiāo)成本獲得更多的行動(dòng)轉(zhuǎn)化。

年輕的消費(fèi)主流人群越來(lái)越精明，他們不再盲目追求廉價(jià)產(chǎn)品或奢侈產(chǎn)品，而更熱衷于購(gòu)買(mǎi)兼具高品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比的商品。相較于單方面接受品牌信息，他們更傾向于多角度、全平臺(tái)地進(jìn)行搜索、鉆研，以求找到自己真正想要的產(chǎn)品。因此，品牌需要借助全鏈路、多觸點(diǎn)、強(qiáng)內(nèi)容的種草營(yíng)銷(xiāo)，縮短年輕消費(fèi)者“種草→長(zhǎng)草→拔草”的消費(fèi)路徑，加速銷(xiāo)售變現(xiàn)。種草就是利用內(nèi)容創(chuàng)造需求，無(wú)論是新的需求，還是喚醒原來(lái)的需求，并且用電商的產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)，你一定要更高效地滿(mǎn)足他們，才能夠在戰(zhàn)場(chǎng)上贏得一席之地。

1、精準(zhǔn)圈層：不要嘗試討好所有人，不要想著什么都要

很多客戶(hù)都說(shuō)，我們的目標(biāo)人群是一二線(xiàn)城市的白領(lǐng)女性，導(dǎo)致現(xiàn)在一二線(xiàn)白領(lǐng)女性不夠用了，一堆的品牌都想圍剿她們，一天至少有一萬(wàn)個(gè)品牌盯著她們。以護(hù)膚為例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)主流人群和小眾圈層的需求很不一樣。一二線(xiàn)白領(lǐng)女性的護(hù)膚需求是什么？從需求程度輕重依次排序來(lái)看，分別是補(bǔ)水保濕、修復(fù)舒緩、美白、抗痘去痘、緊致。這是一個(gè)比較大眾的需求，所有品牌都在試圖滿(mǎn)足這些需求，但是網(wǎng)紅品牌Martiderm不一樣，它滿(mǎn)足的需求依次是提亮膚色、抗痘去痘、緊致、抗氧化。

如果我們著力在大眾需求，那么就需要和各大品牌競(jìng)爭(zhēng)，大概率會(huì)折戟沉沙。但是如果我們挖掘出來(lái)一個(gè)精準(zhǔn)圈層，從這波小眾人群入手，成功的概率會(huì)大很多，因?yàn)橹髁髌放茮](méi)有在這個(gè)地方著力，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)輕很多。

2、動(dòng)心文案：說(shuō)人話(huà)+證言建立信任+效果/價(jià)格促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)

那么好的種草文案有什么特征？我們研究后發(fā)現(xiàn)：

名人效應(yīng)，比如是某明星推薦過(guò)的；

從眾心理，比如所有網(wǎng)紅都在用，所有的朋友都在用；

產(chǎn)品的盤(pán)點(diǎn)，羅列我們產(chǎn)品和多個(gè)競(jìng)品的橫向評(píng)測(cè)；

3、實(shí)效流量：真實(shí)流量加KOL矩陣

考慮到種草營(yíng)銷(xiāo)最大的預(yù)算在KOL購(gòu)買(mǎi)，那么真實(shí)流量非常重要。不斷地跟虛假流量做斗爭(zhēng)，是我們工作最重要的部分。除了跟虛假流量做斗爭(zhēng)，實(shí)效流量還要抓住長(zhǎng)尾流量。兩三年前種草很容易，搞定頭部博主就足夠了，但今天就得要讓眾多長(zhǎng)尾博主發(fā)聲。

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)推廣的優(yōu)勢(shì)在于用戶(hù)的實(shí)時(shí)互動(dòng)與二次傳播，這也意味著UGC互動(dòng)量是廣告投放的一個(gè)重要目標(biāo)，只有通過(guò)UGC才能實(shí)現(xiàn)品牌在用戶(hù)之間的口口相傳。

方法1：通過(guò)具體故事帶出產(chǎn)品

越是人格化的投放越能激起潛在用戶(hù)的表達(dá)欲望，而人格化投放的重要技巧除了尋找匹配的KOL、自媒體外，就是通過(guò)說(shuō)故事、說(shuō)具體事例的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

方法2：跨平臺(tái)多點(diǎn)覆蓋

在如今這個(gè)媒體碎片化的時(shí)代，用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知需要多次的觸達(dá)傳播，用戶(hù)的分享創(chuàng)作欲望也是如此。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：用戶(hù)在朋友圈看到一位好友轉(zhuǎn)發(fā)某篇文章并不會(huì)讓他有打開(kāi)或評(píng)論的欲望，但多個(gè)好友集中轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，就會(huì)激發(fā)起UGC及評(píng)論欲望。

方法3：重點(diǎn)投放人格化自媒體

在自媒體的投放選擇上重點(diǎn)注意力需要放在人格化的KOL/自媒體身上，通常來(lái)說(shuō)人格化程度越高，該KOL的用戶(hù)粘性、帶貨能力、留言互動(dòng)就會(huì)越強(qiáng)，而資訊整合類(lèi)、信息分享類(lèi)的賬號(hào)就會(huì)稍弱。

也正是因此，品牌的投放需要跨平臺(tái)、多觸點(diǎn)地進(jìn)行覆蓋觸達(dá)。尤其是對(duì)于快消、美妝、數(shù)碼等大型消費(fèi)品品牌，不應(yīng)該把目標(biāo)局限在特定場(chǎng)景下的擊穿，還需要進(jìn)行大面積地多點(diǎn)鋪蓋。

“種草營(yíng)銷(xiāo)”這一新商業(yè)模式雖然能夠通過(guò)產(chǎn)品推薦進(jìn)行流量變現(xiàn)，但品牌的營(yíng)銷(xiāo)與推廣必須建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上，而非利用虛假的宣傳來(lái)欺騙消費(fèi)者。只有產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、加上有趣有料有創(chuàng)意的內(nèi)容，品牌才能成功地讓消費(fèi)者種草。