目標人群定位，要射中靶心

做營銷，人群分析必不可少。人是一切商業(yè)活動的中心，所有營銷都是針對特定人群展開的，如果你連目標客戶群體是誰都不了解，還談什么精準營銷呢？

定位目標人群不是單純的要知道我們的產(chǎn)品適合哪些人，而是要準確的知道這個群體的喜好、特性、習(xí)慣以及對同類產(chǎn)品消費時的購買欲來源等詳細信息。只有這些詳細信息才是具有分析參考價值的，才能成為讓整個品牌建設(shè)更精準、更有效的依據(jù)。

一、基本因素定位

（1）年齡：不同年齡段的消費者，由于生理、性格、愛好的不同，對消費品的需求往往存在很大的差異。目標人群按照年齡可劃分為母嬰市場、兒童市場、青少年市場、中老年市場、老年市場等等。

（2）性別：不少產(chǎn)品在用途上有明顯的性別特征，如男裝和女裝、男表與女表。而在購買行為和購買動機等方面，男女之間也有很大的差異。比如化妝品品牌、零食品牌等多定位于女性市場。而香煙、體育用品等則多定位于男性市場。

（3）收入：收入的高低直接影響消費者的需求欲望和支出比例，籠統(tǒng)來說主要表現(xiàn)為購買價格的區(qū)分和消費場所的區(qū)分。在選擇同一類商品時，高收入群體更有可能選擇高價位的產(chǎn)品。同時高收入群體在大型商超或品牌專賣店等場所消費的比率也更大。

（4）教育水平：受教育程度不同的消費者，在生活方式、文化素養(yǎng)、價值觀念等方面都會有很大差別，這會直接影響他們的購買行為和購買習(xí)慣。

二、地域因素定位

地域因素包括地理位置、地理環(huán)境等，處在不同地理位置和地理環(huán)境下的消費者，在消費需求方向會有諸多區(qū)別，即使對于同一類產(chǎn)品也可能會有不同的需要和喜好。

（1）地理位置：在我國，按照行政區(qū)域劃分有省、縣、鄉(xiāng)、村四個級別；按照地理區(qū)域又劃分為東北、華北、西北、華中、西南、華東和華南七個地區(qū)。在不同的地理位置，消費者的需求也存在較大差異。比如同樣是選購自行車，城市居民喜歡樣式新穎的輕便車，而農(nóng)村的居民喜歡堅固的耐用車。

（2）地理環(huán)境：我國幅員遼闊，東西、南北跨度都很大，形成了多樣的地形環(huán)境和復(fù)雜的氣候環(huán)境。不同地理環(huán)境下的消費群體對防暑降溫、御寒保暖等不同的產(chǎn)品有不同的需求。比如在我國北方，冬天氣候寒冷干燥，加濕器需求量很大；但在南方，由于空氣中濕度大，基本上不存在對加濕器的需求。

三、心理因素定位

（1）性格：性格不同的消費者需求也不相同，性格可以是內(nèi)向的、外向的、樂觀的、悲觀的、保守的、激進的等等。性格外向、容易沖動的消費者往往喜歡表現(xiàn)自己，因而他們喜歡購買能表現(xiàn)自己個性的產(chǎn)品；性格內(nèi)向、保守的消費者則喜歡大眾化，往往購買比較樸實平常的產(chǎn)品。

（2）購買動機：購買動機是指為了滿足一定需要而引起購買行為的欲望或意念。消費者購買產(chǎn)品主要有求實、求廉、求新、求美等動機。例如，有的人購買服裝更側(cè)重于質(zhì)地，有的人則會更側(cè)重于款式。

四、行為因素定位

（1）購買時間：許多產(chǎn)品的消費具有時間性，煙花爆竹的消費主要在春節(jié)期間、月餅的消費主要在中秋節(jié)以前、旅游點在旅游旺季生意最興隆。因此，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的購買時間，在適當(dāng)?shù)臅r候加大促銷力度，采取優(yōu)惠價格．以促進產(chǎn)品的銷售。比如航空公司、旅行社等機構(gòu)會在寒暑假期間加大宣傳力度，實行優(yōu)惠票價等策略，以吸引師生乘坐飛機外出旅游；空調(diào)商家則多在酷熱炎夏促銷爆發(fā)等等。

（2）消費頻率：消費頻率大多對應(yīng)用戶對商品的消耗速度，如果確定了用戶的消耗速度，就可以制定出更合理的營銷頻率。而不同人群對于同類商品的消耗速度也是有明顯區(qū)分的，譬如兒童牙膏消耗與成人牙膏消耗的區(qū)別、冬季服裝更換與夏季服裝更換的區(qū)別、男裝消費頻率與女裝消費頻率的區(qū)別等等。